Opätovné rokovanie o zmluvách pre energetické a infraštruktúrne projekty v Nemecku
Obnoviť hospodárnosť. Strategicky nanovo nastaviť zmluvy.
Energetické a infraštruktúrne projekty sa plánujú, kalkulujú a zmluvne štrukturúlujú na základe predpokladov, ktoré sa v čase začiatku projektu javia ekonomicky únosné. Práve vo volatínom energeticko-politickom a celkovo hospodárskom prostredí sa však rámcové podmienky môžu v krátkom čase výrazne zmeniť.
Energetické a infraštruktúrne projekty sa plánujú, kalkulujú a zmluvne štrukturúlujú na základe predpokladov, ktoré sa v čase začiatku projektu javia ekonomicky únosné. Práve vo volatínom energeticko-politickom a celkovo hospodárskom prostredí sa však rámcové podmienky môžu v krátkom čase výrazne zmeniť.
Rastúce investičné a finančné náklady, zmenené ceny energií, nové regulačné požiadavky, riziká dodávateľských reťazcov, predĺžené realizačné lehoty alebo posuny v štruktúre projektu môžu viesť k tomu, že pôvodne únosné zmluvné a nákladové modely stratia svoj ekonomický základ.
Rozhodujúca otázka potom neznie, či sa rámcové podmienky zmenili – ale ako možno projekt za nových podmienok opäť urobiť hospodárnym.
Presne tu nastupuje ENACOM.
Rozhodujúca otázka potom neznie, či sa rámcové podmienky zmenili – ale ako možno projekt za nových podmienok opäť urobiť hospodárnym.
Presne tu nastupuje ENACOM.
Prečo projektoví vývojári a prevádzkovatelia poverujú ENACOM opätovným rokovaním o zmluvách
Opätovné rokovania zlyhávajú len zriedka na zmluvnom partnerovi – zlyhávajú na chýbajúcej ekonomickej analýze. ENACOM posudzuje projekt ako celok namiesto jednotlivých zmluvných položiek a rokuje so skúsenosťou z viac než 850 energetických projektov.
0
Roky podnikateľských skúseností
0
Sprievodné energetické projekty
0
Roky vývoja projektu
0
Roky obnoviteľných energií
Zmluvy musia zodpovedať ekonomickej realite projektu
Dlhodobé projekty potrebujú spoľahlivé zmluvy. Zároveň však raz dohodnutá zmluvná štruktúra nesmie viesť k tomu, že sa zmenené ekonomické skutočnosti prehľiadajú.
Ak podstatné kalkulačné východiská projektu už nezodpovedajú skutočným rámcovým podmienkam, musia sa existujúce štruktúry preveriť a v prípade potreby znovu prerokovať. Opätovné rokovania o zmluvách pritom nie sú samoúčelné. Sú strategickým nástrojom na nové vyváženie záujmov zúčastnených strán a na obnovenie ekonomickej únosnosti projektu.
To si vyžaduje omnoho viac než požiadavku na lepšie podmienky.
Úspešné opätovné rokovania stoja na fundovanej ekonomickej analýze, presnom porozumení zmluvnej východiskovej situácii, realistickom odhade vyjednávacích pozícií a jasne definovanej stratégii.
ENACOM spája ekonomické posúdenie so strategickým vedením rokovaní.
Ak podstatné kalkulačné východiská projektu už nezodpovedajú skutočným rámcovým podmienkam, musia sa existujúce štruktúry preveriť a v prípade potreby znovu prerokovať. Opätovné rokovania o zmluvách pritom nie sú samoúčelné. Sú strategickým nástrojom na nové vyváženie záujmov zúčastnených strán a na obnovenie ekonomickej únosnosti projektu.
To si vyžaduje omnoho viac než požiadavku na lepšie podmienky.
Úspešné opätovné rokovania stoja na fundovanej ekonomickej analýze, presnom porozumení zmluvnej východiskovej situácii, realistickom odhade vyjednávacích pozícií a jasne definovanej stratégii.
ENACOM spája ekonomické posúdenie so strategickým vedením rokovaní.
Analyzujeme projekt – nielen jednotlivú zmluvu
Skôr než sa začnú rokovania, vytvárame transparentnosť.
ENACOM posudzuje celkovú ekonomickú situáciu projektu a spolu so zapojenými právnymi a odbornými špecialistami analyzuje existujúce zmluvné, nákladové a výkonové štruktúry. Nesledujeme pritom výlučne jednotlivé zmluvné položky, ale ich vzájomné pôsobenie v rámci celého projektu.
Ktoré pôvodné predpoklady sa zmenili? Ktoré nákladové položky zaťažujú hospodárnosť? Ktoré zmluvné mechanizmy už existujú? Kde sú ekonomické alebo štrukturálne možnosti konania? Aké záujmy sledujú jednotliví zmluvní partneri – a aké alternatívy majú k dispozícii?
Na tomto základe vzniká spoľahlivý celkový obraz o skutočnej vyjednávacej pozícii.
ENACOM posudzuje celkovú ekonomickú situáciu projektu a spolu so zapojenými právnymi a odbornými špecialistami analyzuje existujúce zmluvné, nákladové a výkonové štruktúry. Nesledujeme pritom výlučne jednotlivé zmluvné položky, ale ich vzájomné pôsobenie v rámci celého projektu.
Ktoré pôvodné predpoklady sa zmenili? Ktoré nákladové položky zaťažujú hospodárnosť? Ktoré zmluvné mechanizmy už existujú? Kde sú ekonomické alebo štrukturálne možnosti konania? Aké záujmy sledujú jednotliví zmluvní partneri – a aké alternatívy majú k dispozícii?
Na tomto základe vzniká spoľahlivý celkový obraz o skutočnej vyjednávacej pozícii.
Od analýzy k vyjednávacej stratégii
Úspešné opätovné rokovanie o zmluve sa začína dlho pred prvým rokovaním.
Z ekonomickej a zmluvnej východiskovej situácie vypracuje ENACOM konkrétnu vyjednávaciu architektúru. Definujeme ciele, priority a možnosti konania, posudzujeme možné reakcie druhej strany a vyvíjame rôzne scenáre ďalšieho priebehu projektu.
Nejde pritom výlučne o znižovanie existujúcich cien.
Podľa projektu môžu byť predmetom nového usporiadania napríklad štruktúry odmeňovania, doby platnosti, množstvové modely, rozsahy plnenia, rozdelenie rizík, mechanizmy úpravy cien, platobné štruktúry, zábezpeky, fázy projektu alebo ďalšie ekonomicky relevantné zmluvné súčasti.
Rozhodujúci je výsledok:
Zmluvná štruktúra musí opäť zodpovedať ekonomickej realite projektu.
Z ekonomickej a zmluvnej východiskovej situácie vypracuje ENACOM konkrétnu vyjednávaciu architektúru. Definujeme ciele, priority a možnosti konania, posudzujeme možné reakcie druhej strany a vyvíjame rôzne scenáre ďalšieho priebehu projektu.
Nejde pritom výlučne o znižovanie existujúcich cien.
Podľa projektu môžu byť predmetom nového usporiadania napríklad štruktúry odmeňovania, doby platnosti, množstvové modely, rozsahy plnenia, rozdelenie rizík, mechanizmy úpravy cien, platobné štruktúry, zábezpeky, fázy projektu alebo ďalšie ekonomicky relevantné zmluvné súčasti.
Rozhodujúci je výsledok:
Zmluvná štruktúra musí opäť zodpovedať ekonomickej realite projektu.
Úspech pri rokovaní si vyžaduje kalkul a znalosť ľudí
Zmluvy sa uzatvárajú medzi podnikmi – rokuje sa o nich medzi ľuďmi.
Popri číslach, údajoch a právnych pozíciách preto rozhoduje aj schopnosť správne odhadnúť záujmy, závislosti a motívy konania zúčastnených osôb.
Kedy je správny čas predložiť požiadavku? Ktorá argumentácia vytvára pohyb? Kde sú skutočné hranice druhej strany? Ktoré ústupky majú pre zmluvného partnera vysokú hodnotu, no na vlastnej strane spôsobia len nepatrné ekonomické nevýhody? A v ktorom bode je dôslednosť dôležitejšia než ochota ku kompromisu?
ENACOM spája analytickú prípravu so strategickým kalkulom, skúsenosťami z rokovaní a znalosťou ľudí.
Naším cieľom nie je krátkodobá eskalácia zmluvného vzťahu. Naším cieľom je ekonomicky únosné nové usporiadanie, ktoré prinesie objednávateľovi merateľnú výhodu a zároveň zohľadní ďalšiu realizovateľnosť projektu.
Popri číslach, údajoch a právnych pozíciách preto rozhoduje aj schopnosť správne odhadnúť záujmy, závislosti a motívy konania zúčastnených osôb.
Kedy je správny čas predložiť požiadavku? Ktorá argumentácia vytvára pohyb? Kde sú skutočné hranice druhej strany? Ktoré ústupky majú pre zmluvného partnera vysokú hodnotu, no na vlastnej strane spôsobia len nepatrné ekonomické nevýhody? A v ktorom bode je dôslednosť dôležitejšia než ochota ku kompromisu?
ENACOM spája analytickú prípravu so strategickým kalkulom, skúsenosťami z rokovaní a znalosťou ľudí.
Naším cieľom nie je krátkodobá eskalácia zmluvného vzťahu. Naším cieľom je ekonomicky únosné nové usporiadanie, ktoré prinesie objednávateľovi merateľnú výhodu a zároveň zohľadní ďalšiu realizovateľnosť projektu.
Náš postup
Naša podpora pri opätovných rokovaniach o zmluvách sa riadi jasnou systematikou:
Analýza projektu a hospodárnosti
Analyzujeme aktuálnu ekonomickú situáciu projektu a identifikujeme hlavné príčiny odchýlok oproti pôvodnej kalkulácii.
Analýza zmluvnej a nákladovej štruktúry
Existujúce zmluvné štruktúry, výkonové vzťahy, nákladové položky a ekonomické závislosti sa systematicky skúmajú. Právne otázky sa posudzujú v súčinnosti s príslušným právnym poradenstvom, prípadne so špecializovanými právnymi partnermi.
Identifikácia vyjednávacích pák
Zisťujeme ekonomické a strategické východiská a posudzujeme ich význam pre obe zmluvné strany.
Vypracovanie vyjednávacej stratégie
Ciele, minimálne pozície, alternatívne scenáre a možné ústupky sa definujú pred začiatkom rozhovorov. Súčasne vypracujeme spoľahlivú argumentačnú líniu.
Príprava a sprevádzanie rokovaní
ENACOM pripravuje rozhovory štrukturúlne a – podľa mandátu – aktívne sprevádza objednávateľa počas celého vyjednávacieho procesu.
Ekonomické vyhodnotenie výsledkov
Výsledky rokovaní neposudzujeme izolovane. Rozhodujúci je ich vplyv na celkovú hospodárnosť a životaschopnosť projektu.
Náš nárok: projekt musí fungovať ekonomicky
Zmenené rámcové podmienky nemožno vrátiť späť. Ekonomické dôsledky z nich však možno formovať.
Nové nastavenie štruktúr
Kto chce dlhodobé energetické a infraštruktúrne projekty viesť úspešne, musí byť pripravený spochybniť existujúce štruktúry a nanovo ich nastaviť, keď pôvodné predpoklady už neplatia.
Získať späť perspektívu
ENACOM pomáha objednávateľom vytvoriť si zo zložitej zmluvnej alebo projektovej situácie opäť spoľahlivú ekonomickú perspektívu.
Rokovať s jasným cieľom
Analyzujeme. Identifikujeme možnosti konania. Vypracujeme stratégiu. A vytvárame základ pre rokovania zamerané na jeden jasný cieľ: obnoviť hospodárnosť projektu.
Časté otázky k opätovnému rokovaniu o zmluvách s ENACOM
Odpovede na najdôležitejšie otázky k opätovnému rokovaniu o zmluvách pri energetických a infraštruktúrnych projektoch.
Čo je opätovné rokovanie o zmluvách pri energetických a infraštruktúrnych projektoch?
Opätovné rokovanie o zmluve je cielené nové usporiadanie existujúcich zmluvných podmienok, keď sa zmenili ekonomické základy projektu. Nie je samoúčelné, ale je strategickým nástrojom na nové vyváženie záujmov zúčastnených strán a na obnovenie ekonomickej únosnosti. Podnetom bývajú spravidla zvýšené investičné a finančné náklady, zmenené ceny energií, nové regulačné požiadavky, riziká dodávateľských reťazcov alebo predĺžené realizačné lehoty. Cieľom nie je eskalácia zmluvného vzťahu, ale únosná štruktúra, ktorá prinesie objednávateľovi merateľnú výhodu a zachová realizovateľnosť projektu.
Kedy má opätovné rokovanie o zmluvách zmysel?
Má zmysel hneď, ako podstatné kalkulačné východiská prestanú zodpovedať skutočným rámcovým podmienkam. Konkrétnymi príznakmi sú odchýlky oproti pôvodnej kalkulácii, nákladové položky zaťažujúce hospodárnosť, posunuté fázy projektu alebo modely odmeňovania, ktoré už nezodpovedajú dnešným trhovým podmienkam. Rozhodujúca otázka potom neznie, či sa podmienky zmenili, ale ako možno projekt za nových podmienok opäť urobiť hospodárnym. Včasná analýza vytvára väčší priestor na konanie než rokovanie pod akútnym tlakom.
Ktoré časti zmluvy možno znovu prerokovať?
Znovu prerokovať možno podstatne viac než cenu. Podľa projektu prichádzajú do úvahy štruktúry odmeňovania, doby platnosti, množstvové modely, rozsahy plnenia, rozdelenie rizík, mechanizmy úpravy cien, platobné štruktúry, zábezpeky a fázy projektu. Rozhodujúca nie je jednotlivá zmluvná položka, ale jej vzájomné pôsobenie v rámci celého projektu. ENACOM preto preveruje celkovú ekonomickú situáciu a identifikuje páky s najväčším účinkom – posudzované podľa ich významu pre obe zmluvné strany.
Ako prebieha opätovné rokovanie o zmluvách s ENACOM?
Postup sleduje šesť krokov. Najprv ENACOM analyzuje ekonomickú situáciu projektu a príčiny odchýlok oproti kalkulácii. Následne sa systematicky skúmajú zmluvné štruktúry, výkonové vzťahy a nákladové položky. V treťom kroku sa identifikujú vyjednávacie páky a posúdia pre obe strany. Potom vzniká vyjednávacia stratégia s cieľmi, minimálnymi pozíciami a alternatívnymi scenármi. ENACOM pripravuje rozhovory štrukturúlne a podľa mandátu ich aktívne sprevádza. Na záver sa výsledky ekonomicky vyhodnotia podľa ich vplyvu na celkovú hospodárnosť projektu.
Zabezpečuje ENACOM aj právne preskúmanie zmlúv?
Nie, právne posúdenie vykonáva špecializované právne poradenstvo. ENACOM vnáša ekonomickú a strategickú perspektívu a úzko pritom spolupracuje s príslušným právnym poradenstvom, prípadne so špecializovanými právnymi partnermi. Právne otázky sa posudzujú v rámci tejto súčinnosti. Toto rozdelenie úloh je zámerné: spoľahlivé opätovné rokovanie potrebuje oboje – fundovanú ekonomickú analýzu a právne istý základ.
Koľko stojí opätovné rokovanie o zmluvách od ENACOM?
Podmienky závisia od rozsahu projektu, zložitosti zmluvnej štruktúry a od želaného mandátu – teda od toho, či ENACOM projekt iba analyzuje a vypracuje stratégiu, alebo rokovania aktívne sprevádza. Na prvé posúdenie stačí rozhovor o východiskovej situácii: zmenené rámcové podmienky, nákladový tlak a aktuálny stav zmlúv. Na tomto základe možno rozsah prác konkrétne vyčísliť.
ENACOM – strategické opätovné rokovanie o zmluvách pre energetické a infraštruktúrne projekty
Stojíte pred zmenenými ekonomickými rámcovými podmienkami, výrazným nákladovým tlakom alebo zmluvnou štruktúrou, ktorá už nezodpovedá realite vášho projektu? Porozprávajte sa s nami o vašej východiskovej situácii. Spoločne identifikujeme ekonomické a strategické možnosti konania pre váš projekt.